مهم است که صاحبان مشاغل اصول نوشتن یک تبلیغ خوب را درک کنند.
همه مشاغل به ارتقا نیاز دارند. من هزاران و میلیون دلار در تبلیغات بد بی‌اثر، ضعیف یا کاملاً هدررفته را دیده‌ام و می‌خواهم این درد را برای شما نجات دهم. اما مهم‌تر از همه، من می‌خواهم شما تجارت خود را گسترش دهید و تبلیغات مؤثر در تمام اشکال آن ضروری است.
به‌هرحال، شما به مشتریان جدیدی نیاز دارید زیرا بدون آن‌ها تجارت شما از بین می‌رود. خبر خوب این است که اصول اصلی نحوه تولید یک تبلیغ مناسب در مورد هر چیزی که می‌خواهید به‌عنوان یک ابزار تبلیغاتی استفاده کنید، اعمال می‌شود.
این شامل موارد زیر است:
- بروشورها
- ایمیل‌ها
- پرواز و سایر نامه‌های ارسال‌کننده و برگه‌های ارسال
- آگهی‌های مجله و روزنامه
- تبلیغات آنلاین (نمایشگر و غیره)
- کارت‌پستال
- وب‌سایت‌ها، ازجمله آن‌هایی که با تبلیغات آنلاین استفاده می‌شوند
ساختن یک آگهی یا کمپین تبلیغاتی که واقعاً کارساز باشد ممکن است کمی آزمون‌وخطا (آزمایش) طول بکشد، اما پیروی از این 8 نکته صحیح امتحان شده و واقعی می‌تواند به شما در دستیابی به نتایجی که امیدوارید کمک کند.
-
فهرست مطالب مقاله
- چه چیزی باعث می‌شود شما از رقبای خود متمایز شوید؟
- از یک عنوان قدرتمند استفاده کنید
- به آن‌ها پیشنهادی بدهید که نتوانند آن را رد کنند!
- ترس آن‌ها را برطرف کنید، "پیشنهاد خود را تا آنجا که ممکن است بدون ریسک ارائه دهی"
- فوری به نظر برسد، به آن‌ها دلیلی بدهید که اکنون بخرند!
- از گرافیک هیجان‌انگیز استفاده کنید
- در مورد مزایا صحبت کنید، چه چیزی برای آن‌ها مفید است!
- نتیجه‌گیری
- بیوگرافی دیوید اوگیلوی
چه چیزی باعث می‌شود شما از رقبای خود متمایز شوید؟
مردم روزانه با تبلیغات زیادی در ارتباط هستند. بنابراین، چه چیزی باعث خواهد شد که مشتریان بالقوه شما محصول یا خدمات شرکت شمارا بخرند؟ این همان چیزی است که شما باید با تبلیغات خود رقم بزنید و روی آن تمرکز کنید. به مشتریان بالقوه خود نشان دهید چرا تجارت شما انتخاب شماره یک آن‌هاست و چرا آن‌ها حتی نباید رقبای شمارا در نظر بگیرند. پس، احتمال خوبی وجود دارد که آن‌ها این کار را نکنند.
آنچه من در اینجا درباره آن صحبت می‌كنم معمولاً در محافل بازاریابی به‌عنوان “پیشنهاد فروش بی‌نظیر” نامیده می‌شود. هر تبلیغ باید پیشنهادی برای مصرف‌کننده داشته هر تبلیغ باید به هر خواننده بگوید، “این محصول را به خاطر این منفعت خاص بخرید.”
پیشنهاد باید پیشنهادی باشد که رقبای شما نمی‌توانند ارائه دهند. این باید منحصربه‌فرد باشد، چه در مارک تجاری و چه در ادعایی که بقیه آن حوزه تبلیغاتی خاص ایجاد نمی‌کند. این پیشنهاد باید به‌اندازه کافی قوی باشد تا بتواند توده‌ها را به حرکت درآورد، یعنی مشتریان جدید و همچنین مشتریان بالقوه را جذب کند.
در این مقاله می‌توانید راجع به نوشتن شعارهای تبلیغاتی بخوانید”چگونه شعار تبلیغاتی بنویسیم؟”
هدف در اینجا کمک به شما در توسعه USP خودتان است. چه چیزی شمارا متفاوت می‌کند؟ شما چه‌کاری دارید که هیچ‌کس دیگری آن را انجام نمی‌دهد؟ این نوعی است که به دنبال آن می‌گردید.
به‌عنوان‌مثال، شرکت بازاریابی من در شرف شروع کار با یک وکیل مهاجرت است و من در حال حاضر چندین مورد را می‌توانم دیدم که می‌تواند او را از رقابت برجسته کند. برای اولین بار، او یک وکیل مهاجرت است که یک مهاجر نیز هست. او همچنین به یک مجله آنلاین کمک می‌کند تا به دیگران که می‌خواهند از طریق تحصیل به ایالات‌متحده مهاجرت کنند ، کمک کند. او شخصیتی رنگارنگ و بلافاصله دوست‌داشتنی است. و اگرچه او خدمات متفاوتی از رقبای خود ارائه نمی‌دهد، اما راه‌های منحصربه‌فردی برای تجارت خود دارد که تعداد کمی از آن‌ها انجام می‌دهند. ما قصد داریم هنگام توسعه وی از همه این موارد استفاده کنیم.
لطفاً به خاطر داشته باشید که هر USP تقریباً بهتر از هیچ‌کدام است و بعداً می‌تواند تغییر کند و اصلاح شود.
یک نکته دیگر که باید به خاطر بسپارید این است که شما مجبور نیستید تنها کسی باشید که کاری انجام می‌دهید یا کالایی را تحویل می‌گیرید تا آن را در USP خود قرار دهید. این می‌تواند کاری باشد که دیگران انجام می‌دهند، اما هیچ‌کس واقعاً آن را تبلیغ نمی‌کند.
-
از یک عنوان قدرتمند استفاده کنید
جلب‌توجه نیاز به مهارت و تمرین دارد. جلب‌توجه نیز می‌تواند ظریف باشد. مردم سریع چیزها را اسکن می‌کنند. آن‌ها هرروز با تبلیغات زیادی در تماس هستند که نمی‌توانند هرکدام را بخوانند. به همین دلیل شما باید مطمئن شوید که تبلیغ شما درواقع توجه آن‌ها را جلب کرده است. شما این کار را با یک عنوان مؤثر انجام می‌دهید.
دیوید اوگیلوی، بزرگ‌ترین مرد تبلیغات تاریخ، گفت: “به‌طور متوسط، بیشتر از پنج برابر، عنوان اصلی مقاله خوانده می‌شود. وقتی عنوان خود را می‌نویسید، هشتاد سنت هزینه کرده‌اید.”
سؤالی که باید از خود بپرسید این است که “چه کسی را می‌خواهید جذب کنید؟ چه چیزی توجه آن‌ها را به خود جلب می‌کند؟ “
اوگیلوی یک‌بار اظهار داشت که ظرف سه ساعت آگهی می‌نویسد و سپس سه هفته طول می‌کشد تا عنوان را بنویسد. برخی از عناوین اخبار، شایسته اخبار هستند، به‌عنوان‌مثال هنگام راه‌اندازی سرویس یا محصول جدید. برخی دیگر از مزایای بسیار قوی برخوردار هستند. اکثر آن‌ها در واقعیت‌هایشان خاص هستند، برخلاف کلیات، برخی دیگر از زاویه منفی استفاده می‌کنند، مانند “کاهش هزینه‌ها” و در مقابل “افزایش سود”
-
به آن‌ها پیشنهادی بدهید که نتوانند آن را رد کنند!
مصرف‌کنندگان عاشق معامله هستند. بنابراین یک مورد خوب به آن‌ها پیشنهاد دهید تا بتوانند بارها و بارها به شما رجوع کنند. چه یک قیمت بی‌نظیر، چه یک دوره آزمایشی رایگان، هزینه حمل‌ونقل رایگان یا با یک بسته‌بندی شیک ارائه دهید، اگر معاملات خوبی را به مشتریان خود پیشنهاد دهید، به موفقیت شما کمک می‌کند.
هنگامی‌که به پیشنهاد مقاومت‌ناپذیر خود رسیدید، حتماً باافتخار تبلیغ کنید. وقتی مردم ببینند که شما چیز بزرگی برای ارائه به آن‌ها دارید، مقاومت در برابر آن سخت خواهد شد. هنگام تعیین میزان هزینه‌ای که می‌توانید برای یک محصول یا خدمات مقدماتی خرج کنید، به (CLV) ارزش کلی طول عمر مشتری فکر کنید مبلغی که مشتری باگذشت زمان به شرکت سود می‌رساند.
-
ترس آن‌ها را برطرف کنید، “پیشنهاد خود را تا آنجا که ممکن است بدون ریسک ارائه دهی“
مردم از خرج کردن پولشان هراس دارند. کلاه‌برداران و محصولات باکیفیت پایین زیادی وجود دارد. مردم نگران این هستند که وقتی صحبت از بسیاری از محصولات و خدمات می‌شود، پول سخت به‌دست‌آمده خود را هدر دهند. اگر مردم از، از دست دادن پول خود و پشیمان شدن از خرید خود، می‌ترسند، بعید است کالای شمارا بخرند. اما اگر این تردیدها را برطرف کنید، مردم انگیزه‌ای برای امتحان محصول یا خدمات شما پیدا می‌کنند.
بنابراین ارائه یک ضمانت بدون خطر، ایده خوبی است. دانستن اینکه هیچ خطری وجود ندارد و آن‌ها با خرید محصول یا خدمات شما چیزی برای از دست دادن ندارند، انگیزه قدرتمندی برای خرید است. این خطر “معکوس” است و مقداری از آن را به عهده فروشنده می‌گذارد. و “بازگشت خطر” نامیده می‌شود.
اگر مشتریان بالقوه بدانند، که اگر راضی نباشند می‌توانند پول خود را پس بگیرند، دیگر نگران اتلاف پول نیستند و بیشتر امتحان می‌کنند. علاوه بر این، بسیاری از مردم بلافاصله در مورد یک محصول احساس بهتری پیدا می‌کنند. این نشان می‌دهد که محصول شما ارزشمند است و شما از حمایت آن با ضمانت بدون خطر، نمی‌ترسید.
-
فوری به نظر برسد، به آن‌ها دلیلی بدهید که اکنون بخرند!
شما نمی‌خواهید فقط با تبلیغات خود بذر بکارید، بلکه می‌خواهید افراد دیگر حرکت کنند و اکنون در مورد پیشنهاد شما کاری انجام دهند.
وقتی مردم یک تبلیغ را می‌بینند و بعداً به فکر امتحان یک شرکت می‌افتند، ممکن است واقعاً بخواهند آن را انجام دهند. اما مردم اغلب زندگی خود را ادامه می‌دهند و همه‌چیز را در مورد تبلیغات و محصولی که ممکن است به آن علاقه‌مند شوند، فراموش می‌کنند. بنابراین، شما باید مردم را تشویق کنید که اکنون، نه بعداً، اقدام کنند.شما می‌توانید این اضطرار را به روش‌های مختلف ایجاد کنید.
به‌عنوان‌مثال، شما می‌توانید پیشنهاد غیرقابل مقاومت خود را در مدت‌زمان محدود ارائه دهید. اگر مردم ببینند که فقط یک دوره زمانی مشخص، مثلاً چند ساعت یا چند روز، برای انجام یک معامله فراموش‌نشدنی که از قبل کاملاً هیجان‌زده شده‌اند دارند، احتمال دارد که اکنون حرکتی را انجام دهند. بسیاری از افراد تصور می‌کنند که بعداً می‌توانند همان معامله را به دست آورند. اما اگر آن‌ها بدانند که نمی‌توانند، اکنون احتمال پذیرفتن معامله بیشتر است.
این تنها راه ایجاد احساس فوریت نیست. شما همچنین می‌توانید در یک‌فصل یا رویداد آینده وارد شوید که محصول شما برای آن‌ها مفید باشد و مردم اکنون بخرند.
هر روشی که برای انجام این کار انتخاب کنید، مهم است که به مشتریان بالقوه خود اطلاع دهید که اکنون زمان حرکت برای پیشرفت است.
-
از گرافیک هیجان‌انگیز استفاده کنید
مردم بصری هستند. متن ساده‌روی زمینه ساده می‌تواند خسته‌کننده باشد. مردم همیشه نمی‌خواهند همه آنچه را که در یک تبلیغ یا مقاله نوشته‌شده است، بخوانند. با افزودن گرافیک هیجان‌انگیز به تبلیغات خود، می‌توانید علاقه بصری مشتریان خود را جلب کنید.
به‌عنوان‌مثال، شما می‌توانید عکسی ازآنچه ارائه می‌دهید، ارسال کنید، یا چیزی ارسال کنید که باعث جلب‌توجه شود. می‌توانید خودتان عکس بگیرید یا به‌صورت آنلاین تصاویر رایگان را جستجو کنید. بااین‌وجود، افزودن چیزی بصری به جلب‌توجه و علاقه بیشتر به شرکت شما کمک می‌کند.
-
در مورد مزایا صحبت کنید، چه چیزی برای آن‌ها مفید است!
توضیح ویژگی‌های محصولات یا خدمات شما مهم است. مردم بیشتر ازآنچه شما انجام می‌دهید به آنچه از خدمات شما دریافت می‌کنند، علاقه‌مند هستند. آیا منطقی است؟
برای درک این موضوع عملیات زیر را انجام دهید:
- تمام خدمات (یا محصولات) خود را لیست کنید.
- برای هر یک از آن‌ها، هر کاری که محصول یا سرویس انجام می‌دهد را، لیست کنید.
- سپس لیست بعدی این است که نتیجه هر ویژگی چیست و چه سودی برای مشتری دارد؟
مثلاً بگویید شما حسابدار مالیات هستید. یکی از ویژگی‌های خدمات شما این است که وب‌سایتی دارید که مشتریان می‌توانند به‌صورت شبانه‌روزی وارد آن شده و به اسناد مالیاتی خود دسترسی پیدا کنند. مزیت بزرگ آن این است که باعث صرفه‌جویی در وقت و راحتی مشتری می‌شود.
نتیجه‌گیری
این 7 نکته برای ایجاد یک تبلیغ مؤثر می‌تواند به تبلیغات شما کمک کند تا جایگاه بالاتر از رقابت‌های شما قرار بگیرند. شما قادر خواهید بود تبلیغاتی چشم‌نواز ایجاد کنید که مردم را نسبت به آنچه شما ارائه می‌دهید هیجان‌زده کنید. این امر به شما در بهبود نرخ تبدیل مشتری‌های واقعی به مشتری کمک می‌کند. تبلیغات مهم است و تبلیغات خوب همان چیزی است که به موفقیت کار شما کمک می‌کند. دراین‌باره می‌توانم شمارا به خواندن مقاله “چگونه تبلیغاتی مؤثر بنویسیم؟” دعوت کنم.
بیوگرافی دیوید اوگیلوی
برای دیدن پیش‌زمینه‌ای مختصر از زندگی اوگیلوی، باید در اوایل دهه 1900 به انگلیس برگردیم. خانواده وی توانایی پرداخت شهریه دانشگاه را نداشتند، بنابراین وی با بورسیه در آکسفورد حضور یافت. اما او قبل از فارغ‌التحصیلی انصراف داد. برای مدت کوتاهی آشپز هتل مجیستک پاریس بود اما از کار راضی نبود و به انگلستان بازگشت.
سپس شروع به فروشندگی کرد، او چنان فروشنده موفقی بود که درنهایت در سال 1935 به نوشتن راهنمایی برای سایر فروشندگان پرداخت. این کار چنان خوب انجام شد که بعداً فورچون آن را “احتمالاً بهترین راهنمای فروش تاکنون نوشته‌شده” نامید. بااین‌حال، این کار او را به شهرت سوق نمی‌دهد یا حتی او را متقاعد نمی‌کند که به تبلیغات بپردازد.
سه سال بعد، اوگیلوی به آمریکا نقل‌مکان کرد و در موسسه تحقیقات مخاطب جورج گالوپ کارکرد. اوگیلوی که یکی از ستایشگران بزرگ گالوپ و کارهای او بود ، به تحقیقاتی که در همه تبلیغات آینده خود با خود انجام داد ، فداکاری عمیقی کرد. او همچنین این عشق را برای تحقیق در مورد رفتار مردم در جنگ جهانی دوم، جایی که با سرویس اطلاعات در سفارت انگلیس در واشنگتن خدمت می‌کرد، اعمال کرد.
وی در سن 38 سالگی آژانس تبلیغاتی را در نیویورک تأسیس کرد. اوگیلوی این آژانس را قبل از اینکه حتی یک تبلیغ بنویسد، شروع کرد. این شرکت توسط یک آژانس لندنی موردحمایت قرار گرفت که وی سرانجام با آن ادغام شد و شرکت بین‌المللی Ogilvy & Mather را تشکیل داد، که هنوز هم یک نیروی تبلیغاتی مسلط است.
چه کسی فکر می‌کرد که یک مرد میانسال که یک حرفه تبلیغاتی جدید را آغاز کرده است و هیچ سابقه تبلیغات یا مدرک دانشگاهی ندارد، به‌عنوان “پدر تبلیغات” شناخته شود؟ نشان می‌دهد که در آمریکا، اگر بخواهید برای آن کارکنید، می‌توانید به هرکسی که می‌خواهید تبدیل شوید. برای اینکه بتوانید نگاهی اجمالی به پشت‌صحنه آنچه ایجاد یک آژانس تبلیغاتی بدون نوشتن هیچ‌گونه تبلیغی انجام داده است را داشته باشید، باید کتاب معروف اعترافات یک مرد تبلیغاتی وی را بخوانید.
اوگیلوی در ادامه حساب‌های بزرگی مانند Shell Oil و American Express را به دست آورد. موفق‌ترین و به‌یادماندنی‌ترین کارهای او برای رولز رویس، سیرز، پیراهن‌های هاتاوی، شوپس، پورتوریکو و داو بود.
