خرید یک ماشین جدید، تحکیم قرارداد فروش یا قراردادن خود برای ارتقاء شغل می‌تواند شامل مذاکره باشد. خوشبختانه مهارت مذاکره قابل یادگیری و پیشرفت است. یک راه برای ادامه پیشرفت ارزیابی عملکرد شما در آخرین مذاکره است. تجزیه و تحلیل آن به عنوان یک موفقیت یا شکست می‌تواند به شما کمک کند تا برای مورد بعدی آماده شوید. اما، چگونه می توانید موفقیت یا عدم موفقیت یک مذاکره را ارزیابی کنید؟
همانطور که دونالد کانلون، استاد دانشگاه بازرگانی دانشگاه ایلی برود، دانشگاه ایالتی میشیگان، هنگام سخنرانی در مورد ارزیابی موفقیت در مذاکرات گفت:
“مردم در مورد مذاکرات نسبتاً نزدیک بین فکر می‌کنند، آنها نسبتاً سطحی در مورد معنای موفقیت فکر می‌کنند و در حقیقت، روش‌های مختلفی برای موفقیت در مذاکره وجود دارد.”
به جای قضاوت در مورد موفقیت در مذاکره، فقط با یک یا دو نتیجه ممکن، موفقیت در ارزیابی را بررسی کنید تا ببینید که چه تعداد نتایج مثبت حاصل شده است. در اینجا چند نکته معیار از دکتر کانلون برای قضاوت در مورد نتیجه مذاکرات شما آورده شده است.
معیارهای ارزیابی موفقیت در مذاکره
- تمام مسائل موجود در این اختلافات حل و فصل شد: مردم اغلب فکر می‌کنند اگر چهار مسئله روی میز مذاکره بود و هر چهار مورد حل و فصل شده بودند، پس آنها به موفقیت رسیده اند. این لزوما درست نیست. مهم است که بین حل و فصل همه مسائل و چیزی که دستیابی به آن دشوارتر است، یک توافق مشترک و سودمند ایجاد شود.
- همه مسائل به سود همه حل و فصل شد: راه دیگر برای فکر کردن در مورد موفقیت در مذاکره، بررسی این است که آیا همه مسائل به سود همه حل شده است، که دستیابی به آن آسان نیست. آیا همه از نحوه حل و فصل مسائل راضی هستند؟ اگر چنین باشد، موفقیت آمیز بود؟ درگیری اصلی حل شد، اختلافات طولانی مدت می‌تواند متشنج شود و علائم مختلفی ایجاد کند. غالباً علائم یک اختلاف بدون رفع تعارض اصلی حل و فصل می‌شود. تا زمانی که درگیری اصلی مورد مذاکره قرار نگیرد، دوباره شعله ور خواهد شد.
- طرفین یاد گرفته اند که بهتر با یکدیگر ارتباط برقرار کنند: یکی از راه های ارزیابی موفقیت در مذاکره این است که آیا یادگیری صورت گرفته است یا خیر؟ به عنوان مثال، اگر هر دو طرف یاد بگیرند با وضوح بیشتری ارتباط برقرار کنند یا در حل تعارضات بهتر شوند، می توان یک مذاکره را موفقیت آمیز دانست. اقدام دیگر این است که اگر دو طرف بتوانند از مداخله در آینده جلوگیری کنند.
- تعداد مسائل حل نشده کاهش یافت: حتی اگر در مورد هر موضوعی که برای مذاکره است به توافق نرسید، اگر تعداد موارد حل نشده باقی بماند، می‌تواند پیشرفت محسوب شود. حل پنج مورد از هفت مسئله یک سود بزرگ است.
- فاصله بین مواضع طرفین محدود شد: شاید توافق کامل بین طرفین از طریق مذاکره حاصل نشده باشد اما دو طرف دیگر در مواضع خود فاصله چندانی ندارند. کاهش این شکاف، به ویژه در مورد موضوعات اصلی، پیشرفت واقعی به حساب می‌آید.
- احزاب منابع مهم یا ارزشمندی به دست آوردند: دکتر كونلون گفت، اغلب موفقیت به عنوان “پس گرفتن چیزی” تعریف می‌شود. اگر توانستید منبع مهمی را که از آن گرفته شده یا منابعی را که احساس می‌کردید شایسته آن هستید، بازیابی کنید. می‌توانید آن را یک مذاکره موفق بدانید.
در حالی که ما برخی از معیارها را ذکر کرده‌ایم که باید هنگام موفقیت در مذاکرات فکر کنیم، معیارهای دیگری نیز وجود دارد. همچنین، مذاکرات اغلب بیش از یکی از این اندازه گیری ها را برآورده می‌کنند.
ایده پشت این لیست گسترش تمرکز شماست. تا به شما کمک کند نتایج مختلف مذاکره را به صورت گسترده مشاهده کنید.
همچنین تعدادی از عوامل مذاکره وجود دارد که می‌تواند بر این معیارها تأثیر بگذارد و آن موفقیت شما در مذاکرات است. بخش‌های دیگری از مذاکرات برای کاوش وجود دارد، مانند استفاده از اقناع و برخی از تکنیک‌هایی که هنگام تلاش برای حرکت دادن شخصی به سمت موقعیت یا دیدگاه شما موثر است.
